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張帆:市場部超一線的斗士

來源:    作者:    時間:2014-5-1

/董事會辦公室 仇斌

2013年終總結(jié)時曾做過一次全年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,自張帆7月正式入職萬華金達以來,對進店人數(shù)、客戶來電以及網(wǎng)電銷平臺意向訂單數(shù)據(jù)前后做以對比,這三大關(guān)鍵指標(biāo)的增長率分別為21%,16.5%343%。

2014(第三屆)甘肅國際汽車交易會”(簡稱甘肅國際車展)將于2014429日—54日在甘肅國際會展中心隆重舉行,萬華金達市場部經(jīng)理張帆正在為此次車展做最后的準(zhǔn)備。

對張帆而言,市場工作已經(jīng)駕輕就熟,整體運營的把控也顯得有條不紊。在談到2014年首場車展時,他說道:“這次車展是今年萬華金達長城品牌競爭最激烈的一次,同時也是優(yōu)惠幅度最大的一次,除了公司獨家推廣的長城C50,長城M4C30也會在價格方面盡力親民。C50就好像航空母艦具有極大的殺傷力,而M4C30作為C50的護衛(wèi)艦,將盡最大努力讓C50這一枝獨秀在車展中綻放光彩!辈稍L中得知車展結(jié)束后的第一天就是張帆的生日,他希望本屆車展中公司能夠取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績,那就是給自己2014年最好的生日禮物。”

從無到有,從有到強。

大學(xué)畢業(yè)后在西安上海大眾的一年多時間,是張帆累計市場工作經(jīng)驗的階段,從市場專員到市場部負責(zé)人,很短的時間讓他成長為汽車行業(yè)市場工作的一把好手。因為家在蘭州,在父母的召喚下,2012年年底張帆辭去工作回到蘭州,在父母安排的事業(yè)單位開始了公職人員的工作;蛘咝宰永镉泄申J蕩的氣息,還有對汽車行業(yè)的執(zhí)著,當(dāng)張帆在不足半年的時間認識到這是在虛度年華后,毅然決然地退出這種安穩(wěn)的體制生活,于6月底經(jīng)過重重面試進入萬華,入職萬華金達市場部。

當(dāng)時他的想法就是從頭開始,無論是市場專員還是市場部經(jīng)理,自己都要在新的地方腳踏實地重新起航。這是他對自己的決心,也是他在萬華金達職業(yè)規(guī)劃的起點。

20137月,一切事情的源頭。

張帆于201371日正式入職萬華金達市場部,在與公司規(guī)章制度磨合的過程中熟悉環(huán)境。由于種種原因,萬華金達的市場部工作相當(dāng)滯后。認識到自己所處的環(huán)境以及將要承擔(dān)的壓力,張帆給自己鼓足了干勁,克服重重困難,用心、努力地投入到工作中。

不到半個月的時間,張帆就取得了不錯的成績。他形容整個7月份的工作就像大樹沒了枝干,而他的工作就是重新連接這些枝干。功夫不負有心人,張帆勤奮踏實的工作態(tài)度和能力,在短時間內(nèi)即得到了公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致認同。

20138月,車展中嶄露頭角

第一次在蘭州全盤操作車展,他基本每天加班到深夜,不斷修正車展運營策劃案。張帆說:“我喜歡在晚上看到展廳的燈光,真的很美!

與萬華金達、長城廠家的磨合讓他琢磨出了自己的品牌主攻戰(zhàn)略,那就是在車展主推C50。從7、8月份的銷售成績來看,這種品牌推廣戰(zhàn)略是完全正確的,車展中C50的銷售局面遙遙領(lǐng)先于C30的銷量,C50的銷售數(shù)據(jù)與推廣達成正比。這是張帆在萬華金達的第一次品牌推廣,吹響了自己在萬華前進的第一聲號角。

20139月,相輔而行的市場與銷售。

當(dāng)公司對張帆的正式任命通知下發(fā)時,張帆已經(jīng)著手準(zhǔn)備重新開啟易車網(wǎng)和汽車之家的網(wǎng)電銷功能。網(wǎng)電銷平臺之所以重要,源自于這兩個平臺是公司電話銷售最核心的地方,也是命脈所在。張帆介紹道:“只有把網(wǎng)站積分和全國排名做到前面,網(wǎng)站的營銷效果才越好,而今后無論是區(qū)域還是展廳的銷售,重點都在電銷和網(wǎng)銷。”這時,張帆對汽車銷售未來市場的方向把控能力也漸漸凸顯。

易車網(wǎng)的各項數(shù)據(jù)顯示,在一個月的時間內(nèi),張帆把萬華金達在易車網(wǎng)及長城廠家的排名短時間提升至蘭州市地區(qū)的第一。這是一場成功的市場“搏擊”,也是萬華金達網(wǎng)電銷平臺一份優(yōu)異的業(yè)績答卷。張帆在入職萬華金達不足三個月的時間里,改變了萬華金達市場部的窘境,并在銷售部門的緊密配合和協(xié)助下,使萬華金達長城品牌名列地區(qū)市場前茅。這不僅說明他具有極其出色的市場把控能力,還體現(xiàn)出他對市場的敏銳感知力和得心應(yīng)手的網(wǎng)絡(luò)營運能力。

市場部的最主要工作是品牌經(jīng)營和公司銷售的推廣、公關(guān)形象以及市場占有率的提升等,最終體現(xiàn)在整車銷售量和售后進廠臺次的提升。

張帆形容市場工作是炒股票,該拋就拋,該買進就買進,他自己就是操盤手。他這樣介紹市場工作的重要性,“做市場一定要對潛在客戶及目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣、行為及心理等方面有深層次的分析,針對這些目標(biāo)客戶做一些具體而有效地投放。比如,前期的工作目標(biāo)是為了讓客戶了解到相關(guān)信息,客戶進店咨詢感興趣的產(chǎn)品,銷售顧問接待最終達致銷售完成。而市場部就是在銷售一線的一線,在部隊里就是偵察兵的角色,而后期再次對客戶做一定的分析,把分析成果運用到一線,這也是保證市場工作能夠更加有針對性地必然措施!睆埛恢闭J為市場部的工作就是通過獨具匠心的產(chǎn)品策劃,確定目標(biāo)客戶人群、目標(biāo)區(qū)域人群對產(chǎn)品的感知度,通過合適的時間定位性地投放產(chǎn)品信息,使目標(biāo)人群獲得信息,從而吸引客戶進店,最終產(chǎn)生訂單,完成一個完整的銷售流程。他同樣重視市場工作的集客功能,因為只有保證優(yōu)質(zhì)的客流,才能保證銷量。

萬華金達市場部的工作漸漸有了起色,也漸趨于一種穩(wěn)定向上的發(fā)展勢頭,線上的電銷平臺運營很成功,線下實體店通過做閉店活動和車輛車展等活動也愈加成熟。此時張帆坦言自己是心有余而力不足,雖然網(wǎng)銷平臺平穩(wěn)而有序的為電話銷售提供客戶,但是因為缺少人手,他的許多設(shè)計及創(chuàng)意也無法實現(xiàn)。

對于2014年的工作目標(biāo),張帆的重點在品牌宣傳及公益活動宣傳上,主要是繼續(xù)穩(wěn)定保持售前良好的客戶資源,在售后業(yè)績增長上爭取有所突破。因為市場部的特殊及重要性,張帆用“精益求精”四個字定義了2014年的市場工作大方向。

對于從高中時就喜歡看汽車周刊雜志的張帆而言,大學(xué)主修英語翻譯專業(yè)或許給了他看問題的專屬角度。工作多而雜并沒有影響他的情緒,而了解和熟悉各個職能部門的工作也讓他有了全面地鍛煉、展示自己的平臺。工作之余,抽時間也會去騎騎自行車、打打籃球,拋開工作中偶爾出現(xiàn)的壓抑情緒,昂起頭,外面的世界依舊陽光明媚。

他是一個斗士,卻隱身于人們視線之外;他愿做一束煙花,用絢爛的花火重啟前進的航線。他是張帆,踏著重重波浪而來,在萬華金達的這艘航船上,展翅起航。

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